那是一個可以憑創新產品保持持久市場競爭力的時代，靠好想法開發出一個新產品可以賣10年。但是現在，這種故事已經很難聽到了，要提高競爭力，我們的轉型是賣knowledge。
 
    以蛇吞象，構建業務鏈
 
    希悅爾(SealedAir)，英文直譯是密封空氣、泡泡粒，而希悅爾正是這樣一家以泡泡粒塑料包裝技術起家的工業包裝公司。成長迅速的希悅爾以蛇吞象，“以小購大”，在收購了快爾衛食品包裝的部分后，從原來的工業包裝公司，變成了工業包裝兼食品包裝企業。2011年，希悅爾收購了泰華施清潔用品公司，進一步拓展其在酒店、樓宇、飲料及食品行業的清潔業務，從而在包裝業務基礎上延伸到清潔業務。
 
    泰華施并購案促成了希悅爾的轉型與升級。其提供給市場的不再局限于產品，而是一系列的解決方案。
 
    從牧場開始，希悅爾就提供清潔方案，再到牛被屠宰以后，希悅爾又提供包裝的解決方案，這一生產加工流程要求希悅爾幫助其客戶增加其銷售半徑、保質期、清潔以及安全的全部保障。隨后，大塊包裝好的肉將被運到家樂福、酒店和餐飲中央廚房里，在這一鏈條上，希悅爾通過清潔類產品和保護包裝提供了一整套解決方案。
 
    希悅爾巧妙地抓住幾大趨勢：隨著社會分工的細化，人們對生活質量、食品安全的重視程度逐漸提升。食品安全不僅僅在中國很熱門，在國外同樣備受關注。從運輸、冷鏈、加工到包裝，從牧場到餐桌，這樣的服務在保障安全的同時可以增加保質期，減少浪費。
 
    隨著企業規模的擴大，業務的延伸，企業布局的全球化，希悅爾不斷完善服務，提供服務，創造價值，并和客戶一起分享所創造的價值。
 
    以客戶需求為導向，兼顧多方所需
 
    在保持對超市、消費者、肉類加工企業的同步力度時將著重點放在消費者。從幾年前的“菜市場砍肉”到如今增加包裝妥善干凈肉，隨著CPI指數的累積上漲、消費水平的提高，消費者行為也逐漸發生變化，很少有人去斤斤計較細微的包裝成本。人們更加注重的是食品安全，以及從一堆不同類型肉中挑出所需肉的清爽便利。
 
    希悅爾在以消費者為導向的同時更抓住了消費者行為變化中的商機。
 
    需求，往往因人而異，因地而異。需求偏好的不同成就了希悅爾的潛在商機�！氨本┤丝赡芟矚g臀部的肉，上海人更喜歡排骨肉。這時，市場就出現了，希悅爾給肉類加工商提供包裝，確保食品在運輸的過程中不受污染。更加重要的是，希悅爾包裝方案可將肉類的保質期延長30天。在希悅爾方案的支持下，肉食加工廠能夠更順利進行集約化經營，將銷售半徑從原來由東北、四川只能往滬運活豬，必須承受途中活豬因瘟疫、死亡、減肥等造成的損失，規劃到在生產地屠宰好后再外運，并且只用運排骨到上海，運臀部肉給北京。如此一來，利潤多、浪費少，消費者也得到了自己想要的東西�！�
 
    希悅爾抓住了消費者的發展趨勢，進而運用這一點推動從養殖戶到肉食加工廠、超市，再到終端消費者的整個鏈條。這也是政府的意愿：因為有禽流感，不許活殺禽類，但是消費者偏愛新鮮食物，這是對品質的追求，希悅爾的包裝方案恰好解決了這一難題。
 
    “新西蘭、韓國或者是日本，或許會成為我們將來的食肉模式樣本：精細化分類，幾塊牛排已經是我們一頭牛的價格了，那是因為消費者有這個需求，所以我們要對消費者市場長期耕耘，這不是短期內通過一兩個廣告就可以完成的，這是一代一代的人，隨著生活水平的提高，觀念的變化，一步一步走出來的�！惫⒚麝讶缡钦f道。
 
    融合中尋找鏈條利潤點
 
    以前的產品，只是增加保質期，現在希悅爾的包裝領域已經延展到怎樣和設備、清潔、運輸過程等融合。同樣是賣產品，希悅爾不局限于了解包裝袋的性能，而是著眼于整個鏈條的利潤點機會，肉類加工的很多企業并不知道上海的消費者怎么想，而希悅爾則深諳其道，在幫助食品加工過程中，要么解決利潤問題，要么解決安全問題。
 
    對于餐飲行業的客戶，希悅爾先以連鎖為突破口，尋找成熟的客戶，比如其對真功夫600多家店的項目合作。
 
    再比如，地盤昂貴使得香港很多餐飲企業沒有地方專門洗碗，在租金和人工雙重高昂成本壓力下，希悅爾嗅到了商機——在郊區做洗碗工程，憑借高效生產力帶來了競爭力優勢�！叭绻�開新店，可以有效計算成本，盈利測算和調研在新店籌備時已經最大程度進行了風險把控�！惫⒚麝颜f，“我們建議針對細分市場，針對不同用戶，對企業工廠掛鉤。從賣產品到積累行業里的經驗知識，我們一路探索，深深認識到——賣知識別人打不進來�！�
 
    此外，航空公司的航空食品包裝、清潔、洗滌，目前主要也都是采用希悅爾提供的解決方案�！昂娇展�司可以和希悅爾簽約十年，因為那部分成本不在其考量范圍之內，航空公司要的是安全�！�
 
    電商趨勢下的創新解決方案
 
    在今天的貿易多元環境下，誰能進行集約化生產，打開全球化市場，誰就能較好地控制成本與收益。
 
    電商迅猛的發展趨勢意味著從粗放式到集約化生產形式的到來，比如很多企業把原來在日本、馬來西亞的生產基地移到中國后，可以將消費者市場打開，提升效率。同時，出廠的產品要從中國運到馬來西亞、日本、新加坡，甚至歐洲，企業必然選擇增加運輸，這就意味著增加包裝需求。全球化和電商化，作為當下的兩大趨勢，極大地推動了包裝業務需求空間的提升。
 
    趨勢，是長久性的，而這對于工業品包裝企業同樣是一個巨大的商機。目前，希悅爾在電商業務中以每年50%的速度成長，如何將產品安全無恙地送到消費者手中需要的是一套解決方案。其次，不斷上漲的最低薪酬數額對于極具市場敏銳度的希悅爾反而變成了一個機會。因為對于企業客戶來說，用一塊錢成本為代價換取一個人力成本的減少，會讓產品更加具有競爭力。
 
    幾年前在中國生產以提供廉價產品并迅速供貨的投資產能大勢已去，一場變革后，中國的產能過剩問題日趨嚴重。
 
    以往，誕生于一個好想法的產品或許可以打敗競爭對手，在市場上擁有多年的持久生命力，而今，這種故事越來越少，發生概率越來越低�！耙�轉型并提高競爭力，唯一的方法就是，以一個創新型產品的姿態打開市場然后躺在上面睡覺，但這個時代鮮有此類故事，而我們的轉型恰恰就要賣knowledge、賣解決方案�！�
 
    如果我們把重點放在代加工模式，以賣低價產品為基礎，那么這其中涉及的代加工廠商推出自有品牌或者代加工廠如何處理和客戶聯系的問題則需要關注。但是如果其只知道怎么把泡泡粒生產出來，而不了解裝貨流程，不了解深層次的方案，這樣的代工只能提供給客戶極小部分服務。針對這一問題，希悅爾在青浦有一個包裝論壇，是一個客戶的體驗中心，涉及到包裝材料、包裝方法、包裝設備，與客戶一起演示、一起討論。
 
    作為科技含量較高的包裝行業，包裝論壇以一種輕松的方式為顧客講述著產品進入超市的方式，與肉類加工企業、超市的關系，甚至大廚會使用被材料包裝過的排骨進行現場烹飪。其中材料有七層阻隔，因地制宜，另外對于果醬等液體處理也有所不同，這樣的分類使得食品保質期得到拉長。如何快速包裝是很復雜的過程，希悅爾有各種價值不等的設備，工程師們會一起就包裝問題討論方案，采用以上包裝方式，肉類經過冷鮮儲存后，切下來以后在廚房馬上烹飪，反而更好吃。耿明暄說：“我們在這方面做了很多投資，財務和業務是聯動的，其中財務部有幾大業務風向標的作用——引領創新、實現創新模式、評估并糾正。從這個意義上說，財務工作會很有趣，我們更愿意把大部分時間花在會議室里�！�
 
    將材料、投資機器設備、多樣化人才管理、電子信息以及運輸等所有部分進行集成運用也是財務工作的巨大挑戰。財務之前按公斤開票到如今按月度開票，涉及到業務流程、系統、核算以及和稅務局的溝通等，這一系列都是創新帶來的效應。為了面對這種變化和挑戰，財務部盡量壓縮財務會計人力，運用標準化、流程化以提高效率，但是新的業務模式同樣需要更多討論，比如合同的簽訂、執行，都需要列出解決方案。
 
    中國市場定位之于未來發展趨勢
 
    談到中國市場對于未來全球市場戰略的重要性，耿明暄說道：“在接下來的幾年，歐元區比較動蕩且短期內不會回歸平穩;美元區復蘇，但是效益無法大幅提高;中國和全球比，則更具吸引力，幣值穩定。最近幾年保證利潤成長的企業不多，各地需要承擔的角色不同，中國的角色是快速成長，歐洲是提高效率，美國則是保持簡單的成長�！�
 
    中國相關資源的匹配使得客戶種類存在多元化特性，中國的穩定的發展環境對希悅爾是絕佳的發展機會。在體量夠大的情況下，企業要平衡好長期和短期的利益，這些戰略需要落實到每天的資源分配上，而這時財務的規劃就顯得很重要。耿明暄舉了一個形象的比喻：“小雞買的時候是要花錢的，但不小心買了公雞就不能下蛋，計劃買幾只雞之前，要算清楚有多少家底，還有沒有余錢，在決定投資哪一個。如果不看性別、盲目投資，買回來一直不下蛋就晚了。做財務要有戰略，這也正是財務工作有意思的地方�！�
 
    簡介：
 
    耿明暄，現任希悅爾公司北亞區財務總監，負責該公司在北亞地區的財務管理、業務控制及戰略發展的相關工作，包括參與制定和實施公司經營戰略和年度經營計劃，調整各項內部控制制度和獎勵政策，為新的投資項目和戰略聯盟提供財務指導。
 
    在加入希悅爾之前，耿先生先后于阿斯利康制藥、ICI?卜內門集團和漢高集團擔任要職，在財務管理領域積累了豐富的經驗。耿先生擁有山西財大經濟學學士學位和英國Napier大學的MBA學位。